第428章 敌人的话你也信？(3/6)

连战连败，一场胜仗都没打’。

如果刘子敬去对牵招和徐荣等人说：“刘备连败数阵，一路丢盔弃甲，抛弃无数旌旗辎重，损失惨重。幽州各家大多已投效公孙度，就连涿郡刘家都已投效，幽州大部已尽入公孙度手中……如今公孙度正欲攻取青州，你已在此苦守数月，为主尽忠为国效力都已经足够了，何必身死于此呢？”

——全都是实话，一点不假，而且看起来就是在为对方考虑。

但……这是可信的吗？

其实这就是刘子敬真正的罪，他帮高干招降各家时就是这么做的。

谈判时，要先给对手营造一个‘困难局面’，然后自己去‘帮对方解决困难’——任何成功的谈判都是这个流程，包括销售、合作、联盟、停战、契约……一切谈判都是如此。

如果没有这个流程，那说明你正在被骗。

如果对手局势更好，就要让对手相信局势正在逆转，要让对方的人产生忧患心态。

谈判不是两个人的博弈，战争也不是两支军队的博弈。

这是两个势力所有人的对抗，要利用所有人的心态。

并不是战场上得不到的在谈判桌上就得不到，战场胜了但谈判桌上大败的事屡见不鲜，战败之后还能签有利条约的也多得很。

保持忧患心态在生产建设的时候是有利的，但在谈判时却是不利的。

谈判需要的是强盗心态。

柳毅故意吐露袁绍和公孙度击败了管亥，准备跨海进攻青州，就是为了营造出一个‘逆转局势’，使刘备这边的人对青州产生忧患心态。

跨海进攻青州，这事可能是真实的，但也一定是谎言。

击败管亥可能是真的，如果管亥打了一场登陆战，被袁绍夺走部分大船也可能是真的。

袁绍和公孙度组织了大量海寇对付管亥也肯定是真的，准备跨海进攻青州也应该是真的。

这些真实情况组合在一起，看起来就像是局势对刘备很不利，就像是青州岌岌可危一样……

——这种‘岌岌可危的感觉’，就是谎言。

实际情况远没有那么严重。

如果刘备是个心理脆弱的人，在听到这些消息后联想到‘青州有可能不保’，会觉得袁绍和公孙度占据了主动，会焦虑不安。

一旦心态不稳，往往就会自乱阵脚。

刘备手下的人，以及牵招、徐荣、鲜于辅、白垚等正被胡人大军围困的部队，也可能产生一种‘刘备被敌人牵着鼻子走’的感觉。

可实际上，刘备正在节节胜