八仙山庄(2/10)

”

梁超阳往山庄里走，走了几步又停下来，回头看着肖克：“你那个涨工资的想法，我同意。不过别马上说，等喝得差不多了再说。”

肖克笑了：“叔，你怎么知道我要涨工资？”

“你是我带出来的，”梁超阳说，“你肚里有几条蛔虫我不知道？”

肖克看着表叔的背影，忽然想起十年前的事。

那时候他刚初中毕业，暑假去表叔在县城开的鞋店里帮忙。表叔那时候才三十出头，话不多，但每一句都在点子上。他记得有一个下午，店里没什么人，表叔让他把货架上的鞋全部拿下来，一双一双擦干净，再重新摆好。

他不理解，问表叔为什么。

表叔说：“鞋干净了，人看着就想买。货摆得整齐了，人觉得值那个价。”

那时候他不懂，后来才慢慢明白：这不是擦鞋，这是在擦顾客的心理。

后来他读了一些书，知道这叫做“感知价值”——消费者不是买客观的商品，是买主观的感受。同样的鞋，堆在地上和摆在干净的货架上，在顾客心里的价值是不一样的。

这个道理，他后来用在了很多地方。

比如店里的灯光。他特意装了比旁边店铺更亮的灯，不是为了照明，是为了让鞋的颜色看起来更鲜艳，让顾客在门口就被吸引过来。再到后来也就明白了什么叫亮光效应。

比如镜子的位置。他让人把镜子装在店里最靠里的位置，这样顾客试鞋的时候必须往里走，在这个过程中就会被其他鞋吸引。这也是增加客户留店时长以及拉升店铺面积。

比如找零的钱。他要求店员必须给顾客新一点的钱，最好是连号的——这样顾客掏钱的时候会多看一眼，记起是在他家买的鞋。除去赠送的礼品，我们几乎每天都会安排人到银行换一千左右的新零钱。

这些都是心理学。

不是高深的理论，就是那些关于人怎么想、怎么做决定的细枝末节。

望着梁叔先走进去喝茶，我就担任起了在石门前的一个宽广大坪接待其他人的重任。

第三辆车是颜落落、林晓、汤大川等几个年轻人一起来的。

一辆红色的士，漆面锃亮，在夕阳下像一团火。颜落落从后座下来，副驾驶下来的是汤大川，后座门一开，周文静怯生生地探出头。

“肖总！”颜落落远远地喊了一声，笑着挥手。

肖克走过去。

颜落落穿了条碎花连衣裙，头发盘起来，露出一截白皙的脖颈。这半年，鞋子景区渠道、筹办加工厂的事她扛了大半，从来没叫过苦。

“落